Los agentes comerciales independientes son personas físicas o jurídicas ligadas a los empresarios por un contrato mercantil: el contrato de agencia suscrito entre el agente y su principal disciplina las reciprocas funciones, obligaciones y derechos.

El contrato recoge las cláusulas contractuales libremente creadas por el agente y el principal; su finalidad es crear certeza en la relacion comercial y confianza entre las partes; caldos de cultivo ideales para que la relación comercial prospere.

El contrato no es más que el marco formal que intenta encasillar la casuística, todas sus eventualidades presentes y futuras, limitando el alea típica de una relación mercantil en desarrollo. Una tarea titánica, cuyo premio es el éxito de la relación comercial: la reciproca ganancia.

Los ordenamientos nacionales, con el fin de garantizar la seguridad de tráfico jurídico y la consecuente prosperidad de sus actores, participan en esta ardua tarea, imponiendo una disciplina básica que no puede derogarse, ni aún con el consentimiento de los contrantes . Es la denominada normativa imperativa.

La voluntad de las partes no lo puede todo.

Esta normas no dipositivas equilibran las relaciones entre las partes; este principio queda recogido respectivamente en los artículos 1255 del código civil español y en el artículo 1418 del código civil italiano. La relación comercial entre las partes se alimenta por el interés reciproco, una relación desequilibrada entre las partes no interesa, no incentiva el trabajo y, en definitiva, no produce riqueza.

Por ello la normativa imperativa tanto en Italia como en España protege la parte más débil: el agente.

La indemnización por clientela representa el derecho del agente de “seguir extrayendo en el futuro ventajas de una relación comercial a cuyo establecimiento contribuyó decisivamente el agente”. (MARTINEZ SANZ)

De esta manera, la función de la indemnizacion por clientela es social, ya que protege al agente, pero es también remuneratoria, al recompensar por el trabajo realizado.

Esta doble función de la indemnización por clientela es el resultado de la Directiva 86/653 relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en relación con los agentes comerciales independientes. Esta Directiva, el origen de todas las normativas nacionales, ha nacido de la fusión de dos modelos nacionales: el alemán y el francés.

En Italia el derecho del agente a ser indemnizado al extinguirse el contrato de agencia, está disciplinado por el artículo 1751 del código Civil italiano cuyo texto es el siguiente:

“El Empresario tendrá la obligación de pagar al Agente una indemnización por clientela siempre que se cumplan las dos siguientes condiciones:

  • · el agente ha aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente y la actividad anterior del agente puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario;
  • · el cuantum de la indemnización sea equitativo al considerar todas las circunstancias del caso, con especial referencia a las comisiones no percibidas por el agente debido a la extinción del contrato.”

Si la relación comercial prospera y se cumplen las condiciones referidas, el empresario siempre tendrá que pagar al agente una indemnización por clientela. Es por ende esencial que el buen empresario tenga en cuenta esta circumstancia impuesta legalmente; de tal manera que si la relación de agencia funciona y es ventajosa para ambas partes, el empresario, en un determinado momento, tendrá que pagar al agente una indemnización por clientela.

Asi de clara es la ley aplicable. Eso no obstante, no parece que la obligación de pagarla haya sido realmente “interiorizada” por la mayoría de los empresarios; en la practica parece al revés que este derecho haya quedado en el mundo de las ideas: una pura eventualidad. No solo se proponen a los agentes contratos que contradicen abusivamente la normativa nacional que los protege, sino que también se intenta sustraerles al pago de lo debido, contando con la dificultad de reclamarlo, o peor aún, alegando falsamente incumplimientos.

Según la ley italiana la indemnización de clientela al agente es un coste futuro que el empresario tiene que tener previsto haciendo las reservas contables necesarias, tal y como sugiere la circular n. 33 de la agencia tributaria italiana.

¿ Qué importe debe reservar el empresario italiano para pagar la futura indemnización por clientela a su ex agente?

Si bien es cierto que existe un claro derecho del derecho del agente a percibir los frutos futuros de su trabajo pasado, más difícil es calcular previamente cual serán las ventas futuras del empresario a los clientes captados o fidelizados por el agente con el que ya no trabaja.

Con el fin de proporcionar unos criterios orientadores para determinar el cuantum de la indemnización por clientela, la Comisión Europea en el año 1996 redactó un informe al respecto.

Proponemos un ejemplo para ilustrar su aplicación: “Z” actuó como agente de “A” durante los cuatro años en un territorio exclusivo, captando 20 nuevos clientes y generando unas ventas totales de 169.700 euros. El facturado del último año fue de 21.550 euros, correspondiéndole al agente una comisión del 10%, es decir 2.155 euros.

El método que se propone para determinar la indemnización por clientela se basa en la aplicación conjunta de tres criterios: presunción legal, equidad y tope máximo.

A) Presunción legal: el informe sugiere que para determinar el cuantum de la indemnización por clientela se presuma que las ventas a los nuevos clientes se mantengan por un periodo comprendido entre 2 y 5 años; el tiempo exacto se determinará según la antigüedad de la relación comercial existente al momento de extinguirse el contrato de agencia.

En el caso del ejemplo, suponemos que la comisión de los últimos 12 meses, 2155 euros, proceda de ventas a clientes con antigüedad de 4 años; la comisión del último año deberá multiplicarse por cuatro, es decir 8.620 euros.

Asimismo el informe sugiere que se presuma que parte de esta nueva clientela se pierda en el futuro. Es el cd. “porcentaje de emigración”, un porcentaje que cambia según el sector comercial y el territorio; por ello será importante acreditarlo de la forma más oportuna.

En el caso del ejemplo, si consideramos un salomónico 50%, la comisión debida bajará a 4310 euros que a su vez deberá minorarse según el coste del dinero, al considerarse que se trata de un pago por adelantado.

B) Equidad: el informe propone un listado de posibles criterios que pueden considerarse para efectuar eventuales correcciones al importe resultante de la fase A: a saber, el agente trabaja con otros empresario, falta del agente, nivel de comisiones del agente, disminución en la rotación del principal, pago de cotizaciones por parte del principal, existencia de cláusulas que limitan el comercio etc.

C) Tope maximo: es necesario verificar que la asignación no exceda el monto máximo establecido por la ley, equivalente a una asignación anual calculada sobre la base del promedio anual de las comisiones cobradas por el agente en los últimos cinco años o en el período más corto.

El cuantum de la indemnizaciónes por clientela, como se puede apreciar, es muy dificil de determinar según justicia; un lectura atenta de los hechos que han acompañado el desarollo y la terminación de la relación comercial y su comprensión, son esenciales para una prognosis del beneficio futuro que el empresario recibirá y retribuirá anticipadamente con el pago de la indemnización